Auto, fiducia nel concessionario decisiva per 7 su 10

Roma, 28 settembre 2026 – Fiducia, trasparenza e competenza sono le qualità che gli italiani cercano sempre di più nel concessionario al momento di scegliere una nuova auto. Lo rivela una nuova instant survey di Areté, società di consulenza operativa e strategica per il settore automotive, secondo cui per il 71% degli intervistati poter avere fiducia nella concessionaria è un elemento fondamentale del processo d’acquisto.

L’indagine Areté su cosa cercano gli italiani in concessionaria

È quanto emerge dalla nuova instant survey “Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto”, realizzata da Areté. La ricerca evidenzia un’evoluzione del ruolo del dealer: sempre meno semplice punto di accesso al prodotto e sempre più consulente chiamato a orientare un cliente informato, esigente e attento alla trasparenza dell’offerta. In un processo d’acquisto sempre più digitale, con consumatori che arrivano in showroom già informati su modelli, prezzi e caratteristiche, la relazione personale continua ad avere un peso determinante.

La fiducia si costruisce con chiarezza e trasparenza

Al primo posto tra gli elementi che alimentano la fiducia del cliente emerge la chiarezza: il 64% degli intervistati chiede informazioni comprensibili e condizioni economiche trasparenti, mentre il 41% considera particolarmente importante avere piena trasparenza sulle condizioni di acquisto e di finanziamento. Quando la trasparenza viene meno, le conseguenze possono essere immediate: quasi 7 consumatori su 10 dichiarano che potrebbero rinunciare all’acquisto di fronte a prezzi, condizioni e finanziamenti non sufficientemente chiari. La fiducia, quindi, non è soltanto un valore reputazionale, ma può incidere concretamente sulla possibilità di concludere la vendita.

Competenza e consulenza possono fare la differenza

Accanto alla trasparenza, l’altra qualità richiesta al dealer è la competenza. Quando valuta un’offerta, il 39% degli intervistati indica una consulenza competente e affidabile come il principale elemento in grado di convincerlo a concludere l’acquisto, un fattore che precede una condizione economica più vantaggiosa (indicata dal 32%) e un’offerta personalizzata (scelta dal 28%). Il 30% degli intervistati si aspetta inoltre che il venditore sappia comprendere le proprie reali esigenze, mentre un intervistato su due dichiara di essersi sentito molto supportato dal dealer nell’individuazione dell’auto più adatta.

Il cliente si informa online, ma cerca il confronto in showroom

Il 42% degli intervistati utilizza i siti delle Case automobilistiche come principale fonte di informazione, mentre il 19% si affida al passaparola e un altro 19% consulta riviste e portali specializzati. Il digitale, però, non sostituisce il contatto personale: il 90% degli intervistati visita più di una concessionaria prima di scegliere l’auto e il 35% ne confronta almeno tre. Il consumatore utilizza dunque il web per informarsi e restringere il campo, ma continua a cercare nel confronto diretto con il dealer conferme, spiegazioni e rassicurazioni prima della scelta definitiva.

Il commento di Massimo Ghenzer, Presidente di Areté

“Il vero capitale del concessionario oggi è la fiducia”, ha commentato Massimo Ghenzer, Presidente di Areté. “Il cliente arriva in showroom molto più informato rispetto al passato e proprio per questo chiede al venditore qualcosa in più: trasparenza sulle condizioni, competenza nel guidarlo tra tecnologie e formule di acquisto e capacità di comprendere realmente le sue esigenze. I nostri dati mostrano che questi elementi possono pesare nella scelta persino più della convenienza economica. In un mercato dell’auto sempre più complesso, saper costruire una relazione credibile e affidabile con il cliente diventa quindi un fattore competitivo decisivo per il dealer”.

Domande frequenti sulla fiducia nel concessionario auto

Quanto conta la fiducia nel concessionario per gli italiani che comprano un’auto?

Secondo la survey Areté, per il 71% degli italiani la fiducia nella concessionaria è un elemento fondamentale durante il processo d’acquisto di un’auto.

Cosa chiedono gli italiani al concessionario per fidarsi?

Chiarezza e trasparenza sulle condizioni economiche (richieste dal 64% degli intervistati) e una consulenza competente e affidabile (indicata dal 39% come principale elemento che convince a concludere l’acquisto).

Quanti italiani rinuncerebbero all’acquisto per mancanza di trasparenza?

Quasi 7 consumatori su 10 dichiarano che potrebbero rinunciare all’acquisto di fronte a prezzi, condizioni e finanziamenti non sufficientemente chiari.

Quante concessionarie visita in media un cliente prima di scegliere l’auto?

Il 90% degli intervistati visita più di una concessionaria prima di scegliere l’auto e il 35% ne confronta almeno tre.

Dove si informano principalmente gli italiani prima di andare in concessionaria?

Il 42% utilizza i siti delle Case automobilistiche come principale fonte di informazione, mentre il 19% si affida al passaparola e un altro 19% consulta riviste e portali specializzati.

Chi ha realizzato la survey sulla fiducia nel concessionario?

L’indagine “Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto” è stata realizzata da Areté, società di consulenza operativa e strategica per il settore automotive, il cui Presidente è Massimo Ghenzer.